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OS DOIS LADOS DA BONIFICAÇÃO 

 

Diversos representantes comerciais, de pequenas, médias e grandes empresas, que trabalham diariamente visitando seus clientes - comprometidos em roteiros sistemáticos de visitação, muitas vezes encontram dificuldades de relacionamento e de fidelização com o cliente, quando trata-se de bonificação. E muitas vezes não sabem o porquê de tais frustrações mediante processos que deveriam ser positivos, visto que o cliente foi de alguma forma presenteado.

Nos departamentos comerciais das grandes corporações, por exemplo, há profissionais de vários setores de venda, que fazem parte de um processo logístico-comercial: o fluxo resultante da comercialização do produto para o canal de distribuição; do distribuidor para o varejo; e do varejo para o cliente final (consumidor). Tal processo,  em termos de marketing, é chamado de "sell in / sell out'' (venda interna/ venda externa) e também conhecido como parte da cadeia de suprimento (supply chain).

Este fluxo logístico visto acima faz com que os  departamentos de Trade Marketing das empresas invistam o tempo todo em novas maneiras de ''nutrir'' seus vendedores, com ações promocionais de bonificações, direcionadas para cada pilar de cliente (varejo, atacado, executivo).

Isto envolve presentes, desde brindes como bicicletas e cafeteiras,  até cortesias mais sofisticadas como jantares e viagens;  tendo como  público-alvo, fornecedores, compradores, parceiros, patrocinadores, atendentes de PDV (pontos de venda);  sempre com o objetivo de facilitar o networking (rede de conhecimentos/contatos/parceiros/amigos) dos representantes comerciais com seus clientes.

No entanto,  assim como para outras situações, promover tais bonificações, também requer treinamento.  Principalmente sobre os cuidados que um vendedor  deve ter no momento de introduzir tais bonificações.

Um representante deve ter um bom rapport (padrão) estabelecido com seu cliente e estar bem capacitado comercialmente para oferecer uma cortesia de forma adequada, pois até para se bonificar requer estratégia comercial e objetivos definidos preestabelecidos.

Neste contexto, há alguns flashes importantes, fáceis e rápidos de se perceber e poder bem aplicar: sutileza para a abordagem; saber valorizar as ferramentas que se detêm e utilizá-las na ocasião certa.

Embora os departamentos de marketing trabalhem sob estratégias, muitas empresas não ratificam essa questão nos treinamentos corporativos, por acreditarem que ao promoverem uma grande campanha de bonificação, isto  seja suficiente para melhorar a relação comercial, e, conforme mencionado acima, muitos representantes e vendedores em geral se frustram com o resultado.

É preciso que vendedores estejam treinados - assim, como visto no artigo ''Marketing & Vendas'', alinhados às estratégias do marketing, para que, desta forma, seja possível oferecerem uma cortesia de forma adequada aos seus clientes.

Do contrário, ocorre que, muitos que vão a campo,  sem capacitação profissional, podem facilmente cometer erros gerando uma impressão negativa.

Um presente, ou uma cortesia, quando oferecidos de maneira muito direta,  pode causar uma interpretação indesejável, como salienta a popular expressão: ''Toma lá, dá cá'', ou ''você me dá isso, e eu lhe dou aquilo'', ou algo do gênero podendo ''pesar'' para um lado negativo a relação comercial.

De nada adianta uma bonificação generosa, se o vendedor não tiver um relacionamento onde já tenha conquistado o seu próprio bônus com o seu cliente/canal, e se não fizer tal oferecimento de forma coerente.  tão logo, o que tem objetivo de gerar um bônus,  pode transformar-se em ônus, mesmo com a ação de bonificação sendo concluída.

Para obtermos sucesso, neste contexto visto acima, é preciso termos em mente o seguinte:

  • Demanda-se ainda mais elegância e educação para se presentear do que quando para sermos presenteados.
  • As bonificações são excelentes aliadas de vendedores já bem relacionados com seus clientes, e nãodaqueles que as utilizam para conquistá-los.

Portanto, façamos boas abordagens - com estratégia, objetivos e relacionamentos bem definidos, rumo às  bonificações "positivas"!


Daniel Lascani


 


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