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PROXÉMICA EM VENDAS 



No ano de 1963, o antropólogo americano Edward T. Hall apresentou a tese da Proxémica, como estudo que indica quatro tipos de distâncias entre as relações humanas, que são: a distância Intima, a Pessoal, Social e Pública.

- Distância íntima é a que ocorre com  15 à  45 centímetros entre emissor e receptor. Muito comum entre casais e familiares, tais como, namorados, marido e esposa, mãe e filho. Sobretudo, indica uma relação de muita confiança entre as pessoas que apresentam tal  aproximação.

- Distância pessoal é a que ocorre com 46 à 120 centímetros. Está relacionada aos espaços que praticamos em reuniões corporativas, negócios, convenções, festas, entre amigos e conhecidos, que se encontram em lugares familiarizados.

- Distância Social é a que ocorre com 120 à 360 centímetros entre emissor e receptor. Esta é a distância que praticamos quando estamos caminhando, por exemplo, sobre uma calçada de rua entre outros pedestres, ou quando parados em um fila de banco.

É correto afirmar que em uma fila de banco praticamos o limite mínimo deste modelo de distância (46 centímetros); já ao passearmos entre outras pessoas na rua podemos chegar, ou ultrapassar, o limite máximo (120 centímetros). Sobretudo é a distância que nos separa dos estranhos.

Neste contexto, podemos refletir, que tanto em um fila de banco ou em uma caminhada ao ar livre, – se alguém se aproxima , naturalmente, estranhamos a ação e nos posicionamos em estado de alerta, a espera de algum tipo de abordagem. Isso ocorre porque o emissor avançou ao limite mínimo entre a distância social e a pessoal ( menos de 120 centímetros).

Distância pública é a que acorre com mais 360 centímetros, geralmente, utilizada por palestrantes, professores, oradores, mestres de cerimônia. Sobretudo, ocorre em casos onde há um emissor falando para um grupo de receptores.

Com base nestes quatro tipos de distâncias qualificadas pelo estudo da proxémica , torna-se muito relevante para profissionais de vendas praticar as distâncias relacionadas de forma consciente para cada tipo de situação, bem como, um vendedor , empreendedor, orador,  saber a diferença  entre as distâncias que requer cada atendimento, ou seja, para se atender bem apenas um cliente, ou um casal, ou, ainda, um grupo de pessoas.

No caso, por exemplo, de se atender um casal, com todos sentados diante de uma mesa, e, fatalmente, a esposa do cliente se posicionar, sem querer, muito próximo do vendedor, apenas o detalhe do avanço no limite da distância mínima, pode gerar um mal-estar, e assim fazer com que o profissional perca o negócio mediante tal situação. Daí se justifica uma das importâncias de conhecermos o estudo da Proxémica.

Outrossim, podemos facilmente conjugar tal estudo com outros consagrados,  como o da Neurolinguística, que defende o quanto, em um processo de comunicação humana, o corpo diz mais do que as palavras. Sendo assim, praticar precisamente as distâncias relacionadas para cada tipo de atendimento pode ser um grande passo para se cultivar um bom ‘’Rapport’’ com clientes, e, sobretudo, avançar o número de bons negócios.

Pratiquemos, portanto, de forma consciente, em todos os campos das nossas relações humanas um bom distanciamento com nossos receptores, sabendo-se diferenciar pessoas e situações.

 

Daniel Lascani


 


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