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A ARTE DE VENDER O ENCONTRO 

 

Há alguns anos o empresário Bill Gates fizera uma declaração afirmando que em breve os negócios e as tecnologias seriam uma coisa só.  Hoje, sua previsão está mais do que constatada.  Os negócios, bem como as relações comerciais e tecnológicas, - com o auxílio da internet, estão envolvidos em uma mesma operação.

A internet, por sua vez, gerou nomenclaturas como, E- commerce, E- business e F-commerce, esta última referente ao Facebook, que, por sua força, originou seu modelo próprio.

O E-commerce está relacionado às vendas de produtos e serviços na web, com transações feitas por acesso remoto (marketing direto); já o E-business são negociações e divulgações feitas no ambiente de web, mas que são concretizadas no campo físico.
Outro exemplo desta junção são as negociações coletivas entre grupos distantes através de ferramentas como as de Webcasting.

Com base nestes exemplos, podemos constatar a interligação entre tecnologia e negócios.
Entretanto, neste contexto, embora a tecnologia nos auxilie de forma efetiva, - até mesmo concretizando vendas a distância, no caso do mercado de E-business,  - onde a venda é feita fora do ambiente online, é preciso uma forte avaliação nas estratégias comerciais.

Tem-se mensurado a perda de muitas vendas no mercado por parte de grandes empresas que fazem uso do E-business, em razão de executivos que muitas vezes ‘depositam’ grande parte da negociação através das tecnologias, como o email e o telefone, no lugar do calor humano.

Este processo ocorre desde uma troca de email em que o diálogo se estende sem se chegar a um encontro físico, ou em uma prospecção via telefone em que o executivo tenta vender o produto, quando, neste caso,  deveria vender o encontro, para daí por diante, sim, fazer uma melhor apresentação e, nesta ocasião, vender, de fato, o produto.

Isto ocorre por diversas razões, mas, na maioria delas, por questões de erros estratégicos do vendedor,  que, por exemplo,  envia um email para um cliente obtendo uma resposta positiva, e em vez de respondê-lo sugerindo um encontro, prefere descrever mais tópicos sobre o produto, acreditando que irá seduzi-lo na troca de emails a ponto de encontrá-lo somente no momento de efetivar a venda.

Embora a tecnologia esteja efetivamente evolvida em um processo de negociação, no campo do E-business ainda é preciso haver muito talento humano, em sinergia com os formatos tecnológicos.

Sobretudo, para todas as empresas que precisam encontrar com seus clientes para se fechar negócios, o uso da tecnologia (email, telefone, chat, site)deve ser praticado para se vender o encontro e não o produto. Tais ferramentas são úteis para divulgação, para abordagens com script, mas, a troca de argumentos e o fechamento, devem ser feitos pessoalmente.

No vídeo abaixo há um trecho de uma palestra feita para o mercado imobiliário em Portugal onde é abordada a importância de se conjugar de forma eficiente a sinergia entre tecnologia e a arte de se vender o encontro nos processos de negociação.

Portanto, bons encontros e boas negociações!


Daniel Lascani


 


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