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CULTURA DO COACHING NOS NEGÓCIOS



O Coaching é um poderoso processo, que une o melhor dos estudos da Psicologia Positiva e da Gestão de Pessoas, com uma tópica transversal, baseada em outros estudos, tais como, neurociência, filosofia, administração, antropologia, entre outros.

Este processo acontece em uma relação entre o coach (profissional) e o coachee (cliente), durante um período, que varia, em média, entre 8 e 12 sessões. Neste tempo, metas e objetivos são traçados, e, nos intervalos entre as sessões, há tarefas que são programadas, executadas e mensuradas ao longo do Coaching.

Através daos encontros periódicos, e por tempo, em princípio, determinado por ambas as partes, coach e coachee estabelecem uma relação de confiança, e, ainda, um ambiente de cocriação.

Além das tarefas, com base nas metas e objetivos que são elucidados, em cada encontro, são aplicadas técnicas e ferramentas voltadas para o desenvolvimento humano.

O papel do coach é trazer para o coachee as melhores reflexões, que o façam enxergar dentro de si mesmo as respostas que procura em sua vida. Para tanto, indica-se profissionais bem qualificados deste setor, que sejam associados a institutos renomados, para que se usufrua sempre de profissionais preparados, e conteúdos atualizados.

Desta forma, acontece o Coaching, uma relação, altamente profissional, em que se pratica diversos estudos e técnicas. Nesse sentido, há uma série de conceitos que se aplicam, facilmente, como prática de excelência em relações comerciais.

Naturalmente, o Coaching é uma parceria, um relacionamento. Algo semelhante com o processo comercial, sendo o coach um vendedor do conceito, e o coachee, alguém que compra a ideia visando o seu bem, pessoal e profissional.

A diferença destas semelhantes relações está na excelência do atendimento praticado em um processo de Coaching, que, em muito, pode contribuir para o aperfeiçoamento de negociações comerciais, de um modo geral.

A cultura do Coaching pode ser aplicada em diversas relações, bem como na área de vendas, de atendimento e em processos comerciais planejados com assertividade.

Dentre diversas técnicas e ferramentas podemos destacar algumas que se encaixam no âmbito comercial. Vejamos algumas:

- Identificação do perfil do cliente: Assim como um coach deve identificar o perfil de seu coachee, e trabalhar de acordo com tais características observadas, um vendedor/negociador também deve identificar o perfil de seu cliente, de forma a personalizar seu atendimento.

- Psicogeografia: na relação entre coach e coachee existe a importância de ambos se posicionarem frente a frente. Neste contexto, no campo comercial, em geral, é muito importante que o vendedor se posicione sempre frente a frente com seu cliente, em alturas corporais iguais, e, de forma que seus olhos fiquem nas mesmas direções. Contudo, que o vendedor olhe para os olhos de seu cliente enquanto ele lhe fala. Desta maneira, este saberá que está sendo ouvido na essência, assim como também ocorre no Coaching.

- Ouvir na essência: o coach deve ouvir na essência o seu coachee, assim como o vendedor ao seu cliente. Pois somente desta forma pode-se sugerir soluções pertinentes e inovadoras sobre o que se ouviu. A troca entre ouvir demasiadamente e falar moderadamente é uma das poderosas técnicas para que se desenvolva o chamado Rapport (Francês: relacionamento). No Coaching, acontece, muitas vezes, naturalmente, um grande aprofundamento do Rapport, que se trata de uma profunda conexão entre pessoas.

- Rapport de Alma: no Coaching este termo também é denominado como *flow (*fluído energético). Quando isto acontece o tempo e o espaço se tornam relativos. Costumamos identificar este fenômeno mais nas relações familiares, amorosas. Entretanto, ao mesmo tempo, podemos senti-lo, ocasionalmente, com qualquer pessoa que nos relacionamos. Basta que haja determinada identificação. O Rapport de Alma ou o Flow, no processo de Coaching, são fundamentais para o progresso do coachee. No universo das vendas, ocorre igualmente. Pois o sucesso duradouro advém, não apenas de grandes lucros financeiros imediatos, mas sim, também, de grandes parcerias humanas, que se identificam e, assim, ‘cocriam’, em parceria.

- Cocriação: a Cocriação (Co-criation) é a evolução da relação, onde ideias novas surgem, e coisas impressionantes podem acontecer. Assim ocorre no Coaching, assim ocorre, muitas vezes, nos negócios. A co-criação só é engendrada por uma etiologia, composta tanto da identificação do perfil do cliente quanto do Rapport de Alma, do Flow, do ouvir na essência, da psicogeografia, e, sobretudo, onde há uma proatividade natural de se atender necessidades humanas, com técnica, mas, também, com o coração.

É correto afirmar que a Cocriação aconteça desde o primeiro momento de uma conexão entre duas pessoas, seja entre coach e coachee, seja entre qualquer relação comercial. Esta troca linguística que é o encontro humano, evolui, substancialmente, em cada segundo, em progressiva sinestesia. Tanto o Rapport quanto a Co-criação acontecem inconscientemente nos primeiros segundos de uma relação, e, conscientemente, e de forma mais aprofundada, no decorrer de tal processo. Desta forma, se obtém o Rapport de Alma e uma Cocriação positiva e consciente.

De um modo geral, o Coaching não está presente somente na prática em si, ou no campo dos negócios. Muitos o praticam com todos estes componentes supracitados, de alguma maneira natural nas relações humanas: social, familiar, e, sobretudo, onda há relações evolutivas.

Um vendedor/negociador não necessariamente é um coach. Mas, um coach, que trabalhe com outros negócios, certamente, é um profissional com grandes habilidades em relações humanas.

Portanto, bom Coaching e bons negócios!

Daniel Lascani


 


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