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A VENDA COMEÇA QUANDO O CLIENTE DIZ NÃO 

 

Muitos vendedores que atuam diariamente no mercado encontram dificuldades em argumentar com seus clientes, quando em caso de negação sobre o produto/serviço oferecido. E acabam perdendo muitas vendas pela quantidade de questionamentos que recebem.

A negociação é um momento em que há dois mundos separados em situações distintas: o vendedor e o cliente. No entanto, ambos vendem alguma coisa: um, vende o seu produto; e o outro, vende uma idéia, para melhorar seu custo-benefício.

Partindo deste princípio, um vendedor que atende seu cliente e apresenta com clareza as qualificações de seu produto, e desta forma, o convence a comprar de imediato; neste caso, este profissional vendeu sem precisar usar as etapas difíceis das técnicas de venda.

Pois, quando você somente apresenta seu produto e o vende, fez o mínimo que um vendedor de excelência tem como dever, que é conhecer e saber apresentar bem seu produto, buscando inclusive, seguir um “script” padrão de apresentação, também chamado como ''apresentação verbal'', e, que pelo talento ou por sorte, pode fechar a venda apenas nesta primeira etapa.

Agora, quando o cliente se opõe, é exatamente onde começa a negocação e a arte de vender. A partir desse momento, o vendedor deixa de prontidão seu “script” ativo da apresentação verbal e coloca em prática um “script'' receptivo (ouvir), com objetivo de buscar no cliente o porquê de sua negação: o que ele quer, do que ele precisa, quais são as soluções viáveis.

FALAR + OUVIR = VENDER

Daí vem a importância de saber ouvir, pois quanto mais o cliente falar mais o vendedor poderá descobrir suas necessidades, e com isso, direcionar a negociação para o fechamento, criando argumentos pontuais. Ou seja, a venda começa quando o cliente diz não. Não será na primeira negação que iremos desistir, correto?

Entretanto, cabe ao bom vendedor ter a percepção para saber se a venda está concretizada apenas pela sua apresentação verbal inicial, ou, do contrário, o quanto ele terá que ter de paciência, educação, persuasão e outras infinitas características para executar com excelência sua esperada venda.

Também é importante perceber quando, de fato, o cliente não está disposto a comprar de forma alguma num determinado dia de sua abordagem. Fator que facilitará a negociação numa segunda oportunidade, se o vendedor tiver boa percepção para articular bem ao não definitivo recebido nesta primeira.

Este conceito é válido para vendedores de qualquer segmento. Todos têm os mesmos objetivos: vender, manter e crescer as vendas. Sempre cultivando boas negociações e um bom atendimento com seus clientes.

 

Daniel Lascani


 


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