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3 PROCESSOS PARA CONQUISTAR O CLIENTE  

 

Todo vendedor/representante passa por processos de amadurecimento com seu cliente até conquistar sua fidelidade e, conseqüentemente, obter um elevado faturamento. Principalmente vendedores de grandes empresas que visitam sempre o mesmo ciclo de clientes.

Para representantes e vendedores que seguem roteiros empresariais, relacionamentos duradouros e economicamente produtivos levam tempo para se concretizar. É preciso muito trabalho. Há inclusive no mercado uma ferramenta - gerencial e computacional, para estes fins, denominada como CRM - Consumer Relationship Management, Gestão do Relacionamento com o Cliente.

Neste contexto, apresentamos logo abaixo, três fases de todo processo que norteia um atendimento comercial. E tentemos identificar em qual processo podemos atualmente estar com relação aos nossos clientes:

Processo Inicial- É o processo da primeira impressão, onde todo cuidado é pouco. Nele todas as qualificações são relevantes: pontualidade, apresentação, educação, percepção, análise, humor moderado, palavras e soluções pontuais, postura e seriedade no olhar no que diz respeito ao assunto, pois não adianta nosso olhar não estar em sintonia com o que dizemos, e isto é perceptível ao nosso receptor, tanto através de nossos olhos como de nossos gestos. Façamos ao cliente acreditar que nós acreditamos no que estamos vendendo. Este é um processo de prospecção cujo esforço é mais requerido por ser sempre mais difícil. O sucesso de nossa primeira abordagem será o ''passaporte'' para o segundo processo.

Processo Médio - Este é o processo em que já quase conquistamos, ou de fato, conquistamos o cliente, mas ainda é preciso mais um pequeno esforço para não perdê-lo para a concorrência. Mesmo que já conhecemos este profissional, facilitando o vínculo de parceria, da amizade com o cliente. Daí por diante, é executar um atendimento personalizado, buscando sempre soluções inovadoras. Podemos conseguir isso no processo inicial - nada nos impede. Mas precisamos agir com cuidado e atenção para não nos precipitarmos e errarmos no tempo de praticamos em cada processo.

Processo Contínuo- Este é o processo que consiste da progressão do relacionamento com o cliente. Ou seja, na continuidade e no crescimento quando comparado ao processo inicial entre vendedor e cliente obtendo mais um bom desempenho. E por que não chamamos de processo final? Porque vendas são números, e os números não têm fim. E enquanto o vendedor tiver um bom desempenho a relação pode progredir sem limites.

Estes processos são facilmente percebidos - positivos (quando as metas no perpassar dos processos são alcançadas) ou negativos (quando não alcançadas), nas grandes indústrias, pois todos os representantes têm como ofício visitar os mesmos clientes periodicamente, com roteiros padronizados de visitas. Ou seja, não há para onde ''correr''. Sempre que estivermos comprometidos com roteiros sistemáticos, estaremos sempre diante dos mesmos clientes.

Sendo assim, a melhor opção é cultivar esses relacionamentos da melhor forma, para o nosso progresso e para o progresso da empresa.

 

Daniel Lascani


 


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