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VAMOS FAZER NEGÓCIOS? 

 

Em termos, teórico e conceitual, negociação é o ato ou efeito de negociar, isto é, representado pela relação biunívoca entre duas ou mais pessoas objetivando interesse para as partes envolvidas.

Na prática, sempre que estamos em uma reunião, profissional e pessoal, negociamos em prol dos nossos benefícios, como, por exemplo: em uma entrevista de emprego; solicitação de uma bolsa acadêmica; um pedido de aumento salarial com nosso chefe; ou em uma abordagem a um cliente. Seja por direito, necessidade, seja por merecimento, estamos sempre negociando.

Para tanto, seguem abaixo algumas dicas para nos prepararmos, com mais excelência, para esses momentos de negociação acima mencionados:

- Planejemos as negociações, no que diz respeito, a organização de nosso material de trabalho (pasta, leptop, agenda, caneta), de nossa apresentação pessoal (trajes, penteados...) e argumentos alinhados sobre o assunto;

- sejamos pontuais e programados para realizarmos nossas tarefas sem ansiedade e sem pressa: na chegada (chegando com antecedência), de forma que tenhamos tempo para uma lavagem nas mãos, uma ingestão de um copo de água, e para uma devida concentração para a execução das tarefas do dia; e na saída, - que também deve sempre ocorrer em tempo certo, não nos prolonguemos de maneira inconveniente;

- desliguemos os telefones celulares e apetrechos eletrônicos em toda ocasião profissional que participarmos (reuniões, negociações...);

- só entremos em uma sala, e nos sentemos diante da mesa do cliente, apenas quando convidados;

- mesmo que feito algum contato anteriormente via email ou telefone, de forma que sejamos identificados, sendo uma primeira reunião, entreguemos nosso cartão no primeiro momento em que nos sentarmos sobre a mesa do cliente/ receptor;

- apresentemo-nos com calma e olhando nos olhos (buscando não encarar a pessoa/pessoas), com apertos de mãos leves, tom de voz baixo, transmitindo calma e confiança;

- primeiramente informamos todos os serviços ou produtos, seguindo um script padrão de apresentação, verbalmente ou com o auxílio de ferramentas de apresentação (slide, folder impresso...);

- façamos a apresentação e negociemos sem sermos tendenciosos, apenas direcionando todos os argumentos aos atributos do produto;

- ouçamos o cliente, e a partir de suas colocações, e talvez, algumas objeções, argumentemos com pontualidade, ressaltando apenas o que for pertinente e necessário;

- se houver mais de um receptor no ambiente, façamos nossa apresentação buscando proporcionar uma atenção igual a todos, embora possamos mesclar nosso olhar no decorrer da negociação igualmente para cada um;

- nunca falemos em preços do produto no início e no decorrer da negociação, mas sim dos seus atributos (valores);

- ressaltemos a cada objeção, os valores do produto, que solucionem tal questionamento do cliente;

- lembremos que não vendemos preços, mas sim, valores. Por isso, só falemos de preços sempre ao final da negociação

- sejamos proativos e serenos, mesmo que em caso de muitas objeções e resistências por parte de um cliente, tais como, não levantar a voz, não realizar gestos agitados, entender sem precisar concordar, dispor de alternativa de fala e informações objetivando consenso;

- não ganhemos em discussões, mas mostremos soluções com calma, sutileza e competência;

- não terminemos a negociação falando de negócios, após o desfecho procuremos descontrair o cliente com assuntos alheios ou relacionados; e

- sempre procuremos oferecer um ''feedback'' com as partes envolvidas de uma negociação sobre tal reunião feita, via telefone, via email, de alguma forma, agradecendo e expressando nossas idéias e emoções, seja referente ao progresso, ao desfecho, à manutenção de um negócio ou mesmo uma nova tentativa de contato.

Bom preparo e boas negociações!

Daniel Lascani


 


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