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PREÇOS E VALORES 

 

Em uma negociação sempre vendemos valores, e não preços. Principalmente se trabalharmos com produtos ou serviços que tenham um custo alto.

Por estas e outras razões, em termos de negócios, devemos mencionar preços sempre ao final do processo, ou seja, após apresentarmos com clareza todos os atributos (valores) do produto/serviço. O preço se justifica apenas quando os valores são bem apresentados.

Na prática, não percebemos o quanto vivenciamos este conceito, tanto no convívio pessoal quanto no profissional. Em quase todos os tipos de situações, estamos pertencendo às negociações, seja abordando um cliente, seja sendo abordados.

Analisemos a seguinte situação, por exemplo, nos colocando na posição de consumidores:

Se almoçarmos com um cliente pela primeira vez em um restaurante; sabemos que esta é uma oportunidade onde tudo deve ocorrer bem. No entanto, ao chegar com o carro, imediatamente somos abordados pelo profissional de ''Valet Park'' nos oferecendo um bilhete para estacionar. Daí perguntamos - quanto custa? Ele responde: - dez reais!

Qual é a nossa primeira impressão? Se não estivéssemos com um cliente daríamos uma volta no quarteirão para encontrar uma vaga.

Agora, se nesta mesma situação apresentada acima o profissional de Valet Park nos aborda e diz: - senhores, estacionando com a nossa empresa, o veículo será conduzido para uma garagem particular situada na próxima quadra; com segurança integral; temos parceria com todas as empresas de cartão de crédito; em caso de algum sinistro oferecemos seguro; e ao encerrar o almoço, basta entregar-me o bilhete que eu trarei o carro imediatamente.

Neste caso, qual é a nossa primeira reação? Pagamos os dez reais, achando que está barato! Pelo simples fato de que o profissional não vendeu preços, mas sim, valores!

Podemos observar, que quando não recebemos uma boa apresentação refletimos mais a respeito; ao contrário, reagimos de forma mais decidida.

No campo profissional, isto se torna fundamental para conclusão de bons negócios, e para uma sustentável credibilidade no mercado. Sempre se analisando e apresentando com clareza os valores relacionados ao produto ou serviço em questão.

Portanto, quanto mais conhecermos sobre um produto ou serviço, melhor sucedidos seremos, seja na posição de clientes ou de vendedores.

Vamos trabalhar, com e pelos valores?

Daniel Lascani


 


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